#82 - NWB Steuerberaterforum 2025

00:00:00: Hallo und willkommen an der Steuerbar.

00:00:13: Mein Name ist Frank Hüsken und ich freu mich sehr, dass ihr heute wieder mit dabei seid.

00:00:17: Und ich bin natürlich nicht alleine.

00:00:18: An meiner Seite sind meine Kollegin Annika Glinker und Franziska Bouillon.

00:00:23: Hallo ihr beiden.

00:00:24: Hallo.

00:00:25: Ja, gemeinsam führen wir euch heute durch diese besondere Spezialfolge.

00:00:29: Denn wir melden uns heute von einem echten Highlight im Veranstaltungskalender dem NWB Steuerberaterforum.

00:00:37: Und nicht nur das, wir sind auch an einem ganz besonderen Ort.

00:00:41: Wir sind sogar im Porsche Experience Center in Leipzig.

00:00:45: Eine Location, die wie kaum eine andere für Dynamik, Präzision und Innovation steht.

00:00:51: Werte, die wir auch in der Steuerberatung dringend brauchen.

00:00:54: Zwei Tage lang geht es hier unter dem Motto, Steuerkanzlei, für morgen um die Zukunft der Branche.

00:01:01: Wir haben spannende Gäste eingeladen, die nicht nur ihr Fachwissen mitbringen, sondern auch konkrete Impulse geben, wie Kanzleien die kommenden Jahre erfolgreich gestalten können.

00:01:10: Ihr könnt also sehr gespannt sein auf die Folge.

00:01:12: Unser Gast ist Frau Professorin Dr.

00:01:15: Ruth Karoline Zimmermann.

00:01:17: Sie ist Steuerberaterin und leitet den Studiengang RSW Steuern und Prüfungswesen an der dualen Hochschule Baden-Württemberg in Karlsruhe.

00:01:25: In ihrem Vortrag hat sie uns mitgenommen in die Welt der Kommunikation, in der Steuerberatung, vier Punkt Null.

00:01:32: Und darüber wollen wir jetzt noch ausführlich ersprechen.

00:01:36: Ja, wir haben uns eben auf das Du geeinigt und deshalb darf ich sagen, schön, dass du da bist.

00:01:40: Ruth Karoline, willkommen bei uns an der Steuerbar.

00:01:43: Vielen Dank, lieber Frank, für die Begrüßung.

00:01:45: Ich freue mich, hier zu sein.

00:01:47: Rot Karoline, du hast in deinem Vortrag gezeigt, wie entscheidend Kommunikation für den Erfolg einer Steuerkanzler ist.

00:01:54: Kannst du uns ein Beispiel geben, wo gute oder eben schlechte Kommunikation wirklich den Unterschied gemacht hat?

00:02:01: Ja,

00:02:01: ich kann ganz viele Beispiele geben.

00:02:03: Also ich habe viele, viele Jahre in der Steuerberatung gearbeitet.

00:02:06: Fünfzehn Jahre waren es und bin jetzt an der Hochschule und habe immer schon viel mit Menschen zu tun gehabt.

00:02:12: Durch diese Zusatzausbildung, die ich gemacht habe in Kommunikationspsychologie, habe ich jetzt noch mal ein anderes Verständnis.

00:02:18: Und ich habe viele Gespräche, die ich geführt habe, wo ich im Nachhinein dachte, na das hätte besser sein können.

00:02:24: Ich fange mal mit einem positiven Beispiel an.

00:02:27: Ich hatte tatsächlich auch immer wieder.

00:02:29: jetzt gerade entweder an der Hochschule oder auch mit den Mandanten gab es immer mal wieder Themen wie zum Beispiel der typisches Thema Rechnung.

00:02:36: Die Mandanten kriegen die Rechnung und rufen dann an und sagen, warum sind da so viele Stunden angefallen?

00:02:40: Wie kann das denn sein?

00:02:42: Und da einfach irgendwie einen konstruktiven Austausch zu gehen und dann auch diese anfänglichen Konflikte oder diesen Konflikt mit den Mandanten zu klären, indem man einfach offen und transparent auch bespricht und auch sagt, wie wichtig es ist, eine gute gemeinsame Ebene wiederzufinden.

00:03:01: und dann einerseits die Punkte, das man dann hört und auch versteht, warum haben die denn jetzt gerade so ein Stress damit oder warum sind die denn verärgert?

00:03:11: Haben wir nicht gut genug kommuniziert?

00:03:14: Und auch die Frage, was können wir künftig besser machen und deinen Austausch zu gehen und zu fragen, wie können wir künftig besser miteinander zu kommunizieren.

00:03:23: Und das hatte ich tatsächlich an der einen oder anderen Stelle und im Ergebnis war es dann so, dass auch ein Konflikt dazu gefüttert, dass es danach eigentlich eine viel bessere und tiefere und vertrauensvollere Ebene gab.

00:03:35: Ja, tatsächlich war es auch die Intransparenz, dass wir nicht gut genug kommuniziert haben und nicht gesagt haben, den Kunden vielleicht auch keine Zwischenstände gegeben haben und gesagt haben, Achtung, wir haben da jetzt doch noch mal eine andere Baustelle gefunden.

00:03:48: Da müssen wir noch tiefer rein.

00:03:50: Das ist jetzt Aufwand und Zeit, die da entsteht.

00:03:53: Der Mandant sieht ja manchmal nur das fertige Produkt und da einfach dann auch offen und transparent zu kommunizieren und zu sagen, Achtung, kurzer Zwischenstand, da gibt es jetzt doch noch mehr Aufwand.

00:04:05: und ist es in Ordnung, wenn wir da reingehen und einfach auch zeigen, warum es wichtig ist, sich gewisse Dinge anzugucken und gleichzeitig aber auch den Mandanten zu verstehen.

00:04:14: Warum der dann vielleicht so reagiert?

00:04:17: Vielleicht hat er dann jetzt nicht mit dieser Rechnung gerechnet.

00:04:20: Vielleicht ist es der leite Rechnungswesen, der ein klares Budget hat und jetzt durch diese erhöhte Rechnung ein Budget überschreitet.

00:04:27: Das wissen wir ja alles gar nicht.

00:04:29: Und dann geht es einfach darum, das gegenüber zu verstehen und auch zu gucken, warum ist der jetzt verärgert?

00:04:34: und dann durchaus auch mal anzusprechen und zu fragen, was ist denn gerade das Thema und wie können wir es gemeinsam lösen?

00:04:41: Du arbeitest ja mit dem Riemann-Thomann-Modell.

00:04:43: Wie lässt sich dieses Modell in der Praxis aller Kanzler einsetzen?

00:04:47: um Missverständnisse zu vermeiden und Gespräche erfolgreicher zu gestalten.

00:04:52: Also bei dem Riemann-Thomann-Modell oder auch bei anderen Persönlichkeitsmodellen geht es wesentlichen darum, ein Verständnis für sich selbst zu haben und auch ein Verständnis für das Gegenüber zu bekommen.

00:05:03: Und dann einfach zu wissen, wie tick ich, welche Bedürfnisse habe ich auch, gerade beim Riemann-Thomann-Modell zu sehen, was ist mir wichtig, wie ich reagiere, vielleicht auch in Stresssituationen und zu verstehen, Mein Gegenüber, was ist das?

00:05:18: Was hat der für eine Persönlichkeit oder auch für Bedürfnisse?

00:05:22: Und dementsprechend kann ich dann auch mit ihm umgehen.

00:05:25: Und wenn ich jetzt einen Mandant habe, wie jetzt in meinem Beispiel mit den Rechnungen, der beispielsweise sehr stark auf Strukturen und Sicherheit auch abstellt und dem das wichtig ist, eine Kontrolle zu haben, dann rufe ich den einfach zwischendurch mal an und sage Achtung, wir müssen da jetzt tiefer rein.

00:05:42: Wenn ich jetzt einen Mandant habe, der aus diesem Bereich wechselkommt, jetzt bin ich schon tief im Modell drin, der gar nicht so sehr an den Strukturen an der Sicherheit hängt und dem ist es dann egal, da muss ich vielleicht gar nicht so viel im Detail kommunizieren.

00:05:59: Also ich überlege mir einfach, was braucht mein Gegenüber, damit er sich gut beraten fühlt und auch, dass da einfach eine vertrauensvolle Beziehung entstehen kann.

00:06:09: Viele

00:06:09: Gespräche laufen ja heute digital, also per Mail, Videokonferenz oder Chat.

00:06:14: Wo liegen denn hier die größten Stopperfallen und wie kann man sie vermeiden?

00:06:18: Ja, auch indem ich überlege, wie möchte mein Gegenüber kommunizieren.

00:06:23: Es gibt ja viele Mandanten, die anrufen oder auch mitarbeiten.

00:06:27: Den ist es wichtig, persönlich zu sprechen.

00:06:29: Und wenn ich denen dann immer, ich sag jetzt mal so außerhalb der Arbeitszeit, weil ich dann gerade meine E-Mails abarbeite, einfach nur eine E-Mail schicke und kurz und knapp kommuniziere, dann werden die sich... nicht richtig wertgeschätzt fühlen.

00:06:42: Und dann ist es nicht die Form der Kommunikation, wie die Menschen sich wünschen.

00:06:45: Bitte drücken Sie

00:06:47: die drei.

00:06:47: Bitte drücken Sie die drei.

00:06:48: Jawohl.

00:06:49: Und da mit anderen kann ich das machen.

00:06:52: Diese sind damit völlig fein.

00:06:53: Die würden auch mit einem Mandantenportal, wo einfach nur Unterlagen hin und her geschickt werden, völlig fein sein.

00:06:59: Die brauchen das vielleicht nicht.

00:07:01: Und da geht es dann auch wieder zu überlegen, was für ein Typ sitzt mir gegenüber und dann kann ich den Adressaten gerecht ansprechen.

00:07:09: Und wenn ich weiß, es ist jetzt ein Mandant oder eine Mitarbeiterin, die das menschliche, die Nähe irgendwo auch sucht, dann rufe ich da einfach mal an.

00:07:19: Und selbst wenn ich eher der Typ bin und eher schriftlich kommuniziere und das weiß und ich die richtige Haltung gegenüber meinen Mitmenschen habe.

00:07:28: dann schaffe ich es auch mal über mein Schatten zu springen und dann doch mal zum Telefon höre zu greifen und dann mal anzurufen.

00:07:34: Steuerberatung ist ja oft sensibel und komplex.

00:07:37: Was sind deine wichtigsten Tipps, um trotz Fachsprache Vertrauen aufzubauen und Nähe herzustellen?

00:07:43: Ja, deswegen sind wir Beraterinnen und Berater.

00:07:46: Wir sind auch übersetzt an gewisser Weise.

00:07:48: Wir übersetzen diese Fachsprache in eine Sprache, die Menschen, die in dem Bereich nicht tätig sind, auch angemessen erscheint.

00:07:57: Und gleichzeitig sind wir da aber auch in gewisser Weise Coach und Unterstützer und sollten auch schauen, dass es nicht immer nur rein um das Fachliche geht.

00:08:09: Es geht mir als Professorin auch so.

00:08:11: Es gibt dann Studierende, wenn ich etwas erkläre, dann sind die gleich bei mir.

00:08:15: Und anderen muss ich es anders erklären.

00:08:17: Und das ist mein Ziel und mein Anspruch, dass ich alles so abhole, dass es alle verstehen können.

00:08:23: Und manchmal muss ich dann ein Beispiel machen, das einfacher ist oder nochmal Schritt zurückgehen.

00:08:27: Und das ist die Herausforderung, dass ich spüre, ob mein Gegenüber es jetzt verstanden hat oder nicht.

00:08:33: Sich in das Gegenüber hineinzuversetzen und zu überlegen.

00:08:36: Das sage ich meinen Studis auch bei Präsentationen, fragen die mich immer, wie tief soll ich denn ins Detail gehen?

00:08:40: Das sage ich immer, wer ist in eurer Adressatengruppe?

00:08:43: Überleg doch mal, wenn ihr da sitzen würdet und keine Ahnung von dem Thema hättet, wie müsste man euch das erklären, dass ihr es versteht?

00:08:51: Und mal raus aus dieser tiefe, aus dieser fachlichen Tiefe, sondern manchmal ist es wirklich einfach ein paar Stufen weiter hoch zu gehen und dann auch zu überlegen.

00:09:02: Wir stecken vielleicht noch Emotionen dahinter, wenn ich jetzt gerade an das Thema Unternehmensnachfolge denke.

00:09:07: Dann ist es manchmal nicht die Lösung, die steuerlich richtig ist, die gewählt wird, sondern die dann für den Menschen richtig ist.

00:09:17: Weil vielleicht viel mehr dahinter steckt, weil Emotionen dahinter stecken und familiäre Verstrickungen oder was auch immer.

00:09:23: Und das ist auch unsere Aufgabe als Beraterin, Berater.

00:09:26: Und das ist das Schöne.

00:09:29: dass uns das auch erhalten bleibt, weil wir so viel über KI sprechen und die Tätigkeiten werden sich verändern.

00:09:34: Und da bin ich aber der felsenfesten Überzeugung, dass die KI das nicht schaffen wird, dass dieses Miteinander, so wie wir jetzt hier am Tisch sitzen und uns in die Augen gucken, das schafft die KI nicht.

00:09:46: Vielleicht zum Abschluss noch mal.

00:09:47: Welche drei kleinen Veränderungen würdest du empfehlen, um die Kommunikation sofort spürbar zu verbessern?

00:09:55: Ja, also im ersten Schritt ist es, wenn ich jetzt hier den großen Kommunikationspsychologen Friedemann Schulz von Thun zitieren darf, der sagt, wer sich selbst versteht kommuniziert besser.

00:10:07: Also bei sich selber mal anzufangen und zu schauen, was bin ich eigentlich für ein Typ und was sind für mich Dinge, die mir wichtig sind und dann aber auch mal gucken, wie reagiere ich in Stresssituationen.

00:10:19: Und dann kann ich mich natürlich viel, viel besser in mein Gegenüber hineinversetzen.

00:10:24: Und jetzt, das wären so die Schritte.

00:10:26: Und dann der dritte Schritt ist... mit der richtigen Haltung hinzugehen.

00:10:31: Also es geht nicht drum, um irgendwelche Sätze auswendig zu lernen, um irgendwelche Mandanten gerade in so Stress, so Streitgesprächen oder wenn es Konflikte gibt oder auch mit Mitarbeitern zu sagen, ja, verstehe ich schon, kann ich verstehen.

00:10:42: Das merkt, das Gegenüber ist da wirklich die Haltung, das ist Verstehens dabei, ist das wirklich eine Haltung den Menschen gegenüber oder ist das tatsächlich nicht?

00:10:54: Also das wären die drei Dinge und ich würde auch gerade jetzt Die Fachlichkeit, wohin kam auch eine Frage im Plenum, wie ich das einschätzen würde.

00:11:03: Wie wichtig ist die Fachlichkeit und wie wichtig ist eben dieses Menschliche?

00:11:08: Das würde ich auch jetzt gerade vor dem Hintergrund, was in der Branche passiert, welche großen Veränderungen da anstehen, würde ich das deutlich höher einschätzen, das Menschliche.

00:11:18: Ja, vielen Dank, Ruth Karoline, für diese spannenden Einblicke.

00:11:22: Sehr gerne, hat mir Spaß gemacht.

00:11:24: Und nach einer kurzen Musik geht es gleich weiter.

00:11:31: Ja, weiter geht's mit unseren nächsten Gästen, Sandra Huck und Bernd Edelmann, beide Steuerberaterinnen und Partner bei Edelmann und Partner.

00:11:38: Hallo ihr beiden und herzlich willkommen hier an der Steuerbar.

00:11:41: Hallo Annika.

00:11:42: Ja, schön, dass ihr da seid.

00:11:44: Ihr habt

00:11:44: gerade in eurem Vortrag interne Nachfolge schon heute planen, smart, fair, zukunftssicher über ein Thema gesprochen, das viele Kanzleien umtreibt, die interne Nachfolge.

00:11:55: Ihr sagt selbst darüber, dass ihr manchmal einen eher ungewöhnlichen Weg.

00:11:59: beschritten habt.

00:12:00: Was genau war an eurem Weg so gewöhnlich?

00:12:03: Wir haben über die Nachfolge gesprochen.

00:12:04: Sandra ist schon seit ein paar Jahren Partner mit einem ganz kleinen Anteil gewesen und ich wollte, dass sie nochmal weitere Anteile dazu übernimmt.

00:12:12: Und wir haben uns im Ergebnis darauf geeinigt, dass sie twenty-fünf Prozent an der Kanzlei von mir dieses Jahr schenkweise übertragen bekommt.

00:12:20: Ja, das würde ich sagen, ist ein großes Geschenk, Sandra.

00:12:23: Wie war das für dich, als du dieses Angebot bekommen hast?

00:12:27: Ja, ich war überrascht, weil zunächst hatte der Bernd mir vorgeschlagen gehabt, dass er mir fünf Prozent schenkt.

00:12:31: Also, dass er mir was schenkt, hat er mir eigentlich schon relativ lange gesagt, aber wir haben immer nur über fünf Prozent gesprochen.

00:12:37: Und als ich ihm dann aber im Gespräch erklärt hat, dass ich es so gar nicht fühle, irgendwie für die Anteile was zu zahlen, dann kam er mit dem, mit der Forschlackheit mit fünfundzwanzig Prozent ums Eck.

00:12:47: Da war ich natürlich erstmal kurz überrascht, hat mich gefragt, ob ich wirklich das jetzt richtig verstanden habe oder nicht.

00:12:54: Und schlussendlich hat dabei das ernst gemeint, hat mir zugenägt und hat gemeint, das meine ich komplett ernst.

00:12:58: Anderer, kannst du das denn annehmen?

00:13:00: Und dann habe ich gesagt, ja, ich glaube, ich kann das große Geschenk sogar annehmen, auch wenn ich weiß, welchen Wert dieses Geschenk hat.

00:13:07: Ja.

00:13:09: Ja, ich fand das total schön, was du dann eben auf der Bühne gesagt hast, nämlich, dass du meintest, ich kann das gut annehmen, weil ich weiß, dass ich während nicht enttäuschen werde.

00:13:16: Und das fand ich total schön.

00:13:18: Ich glaube, das hat doch mal eure Verbindung ganz gut dargestellt.

00:13:23: Gab es denn auf eurem Weg auch Herausforderungen?

00:13:25: Und wie habt ihr die dann gemeistert?

00:13:27: Es gab einige, würde ich sagen.

00:13:29: Es ist natürlich nicht so, wenn wir jetzt auf der Bühne stehen und das auch so erzählen und ich meine, wir haben ein gutes Verhältnis, ja, aber wir geraten auch immer mal aneinander.

00:13:38: Ich sage es jetzt mal so, also das ist wie in jeder Beziehung, sei es partnerschaftlich, familiär, freundestechnisch, auch wie im Geschäftsleben, geraten dann auch mal aneinander.

00:13:47: Die Frage ist ja beim Ende, wie wir mit umgehen.

00:13:49: und wir haben schon auch häufig gelernt, dass Wir sind sehr unterschiedlich, wir müssen mit den Themen unterschiedlich umgehen, aber immer wieder haben wir einen Weg zusammengefunden und mal so einen Gespräch zu finden, was nicht so angenehmes, weil es den ein oder anderen verletzt hat oder anderweitig getroffen hat, ist es auch am Ende so befreiend.

00:14:07: Und wir haben daraus immer sehr gute Lösungen erarbeitet, wie wir weiter den Weg zusammen bestreiten.

00:14:13: Das ist die halbe Wahrheit.

00:14:15: Die andere Hälfte der Wahrheit ist, wir sind uns auch schon ziemlich ähnlich.

00:14:18: Und das ist einer der Gründe, warum wir bei dem Beginn der Zusammenarbeit auch entschieden haben als Partner, dass es gut ist, wenn die Sandra einfach noch mal einen eigenen Standort leitet, dass sie ihre eigenen Erfahrungen machen kann, weil sie hat ja auch einen eigenen Kopf.

00:14:31: im wahrsten Sinne des Wortes, den sie auch gerne mal durchsetzen will, genau wie ich.

00:14:36: Und das ist unsere Gemeinsamkeit.

00:14:37: Und ich wusste, dass das eben auch zu einem Problem werden kann.

00:14:40: Und deswegen war auch bewusst die Entscheidung von mir getroffen, dass wir sagen, wir machen mal für eine gewisse Zeit zwei Standorte, dass sie eben nicht permanent von jemandem hört, das brauchst du nicht machen, das wird nix, das klappt nicht, den Kunden brauchst du auch nicht.

00:14:53: Und das ist irgendwie doof, sondern mal ihre eigenen Sachen macht, eigene Erfahrungen sammelt und aus vielleicht ihren Fehlern die Wörter, die Buchstaben umbaut und da draußen Helfer machen kann.

00:15:04: Das heißt, ihr habt euch bewusst auch Rollen zugewiesen, wenn man das so sagen kann, wo ihr euch dann eure eigenen Aufgabenbereiche

00:15:11: hattet?

00:15:13: Ja,

00:15:13: also wir arbeiten schon sehr strikt im Grunde genommen nach einem Rollenverständnis.

00:15:18: Ja, das Rollenverständnis ist aber erst über die Jahre gewachsen, weil wir irgendwann angefangen haben, erst mal uns selbst zu hinterfragen, was können wir eigentlich gut und... Was machen wir den ganzen Tag und was wollen wir machen und was wollen wir nicht machen.

00:15:31: Und als wir das kombiniert haben und dann so ein TMS Profil von uns in der Geschäftsleitung aber auch von dem ganzen Team gemacht haben, ist dann doch nochmal deutlich klarer geworden, welche Aufgaben mir enorm Spaß machen und

00:15:43: liegen

00:15:44: und welche Aufgaben ich mache, die einfach schwachsinnig sind, dass die bei mir sind und gleiches gilt auch für den Bernd.

00:15:50: Das haben wir in den letzten Jahren dann immer versucht, so weiter fortzuentwickeln, dass jeder wirklich die Aufgabe macht, in der er auch gut ist.

00:15:59: Das war eigentlich ein Zufall.

00:16:00: Ich habe in den Buch ein Buch geschenkt bekommen von einem Kunden, wo es eben darum geht, dass jemand erzählt, dass er Fachkraftmanager, Unternehmer ist und darüber quasi auch ein Burnout hat und zusammenbricht und lange in der Behandlung ist und wie er das danach auseinanderdevidieren kann.

00:16:15: Und ich habe dieses Buch gelesen.

00:16:17: Es hat, glaube ich, knapp sechstunderte Seiten.

00:16:18: in eineinhalb Tagen bin zurückgekommen aus dem Urlaub und habe zur Sandra und zur Eva gesagt, dieses Buch löst alle unsere Themen.

00:16:25: Weil jetzt weiß ich, warum ich gerade so eine Unzufriedenheit habe.

00:16:28: all diese drei Rollen ausfüllen und ich fühle mich eigentlich nur in einer Rolle zu Hause und es war mir aber auch sofort klar, welche Rolle die Sandra und die Eva einnehmen könnten.

00:16:36: Genau, diese Klarheit, dieses Rollenverständnis ist, was bei uns dann erstmal aufgekommen ist, haben wir halt auch dann versucht, das ins Team auch zu projizieren, um zu merken, okay, stimmt das denn da auch alles von den Rollen?

00:16:48: Wie sind die eigentlich aktuell verteilt?

00:16:50: Und das Thema treibt uns, wie gesagt, oder begleitet uns besser gesagt seitdem stetig und das ist immer wieder schön auch zurück.

00:16:57: zu denken und zu überlegen, okay, ist das jetzt wirklich das, was ich machen sollte?

00:17:00: Weil ist das die Aufgabe, die ich gut kann?

00:17:02: Oder mache ich sie einfach nur, weil sie auf meinem Schreibtisch liegt?

00:17:06: Ja, ich glaube, das ist das Stichwort zum stärkenorientierten Arbeiten.

00:17:11: Fand ich auf jeden Fall sehr spannend, wie ihr euch da aufgeteilt

00:17:14: habt.

00:17:15: Und gab es auch irgendwie... Ihr habt das auch auf der Bühne erzählt.

00:17:19: Jeder erledigt seine Arbeit vielleicht ein bisschen unterschiedlich und ihr habt euch dann auf Prozesse geeinigt, wie ihr die standardisiert, um da eine gewisse Vergleichbarkeit herzustellen für eure Mitarbeitenden.

00:17:29: Ja genau, weil das war so ein Thema, was mich in meiner Ausbildungskanzlei schon ... wirklich im ersten und zweiten Lehrjahr komplett wahnsinnig gemacht hat.

00:17:36: Ich hatte drei verschiedene Chefs, drei verschiedene Partner in dieser Kanzlei und jeder wollte sich den Einkommensteuerfall unterschiedlich vorbereiten.

00:17:44: und ich habe mich damals immer schon gefragt, warum gibt es denn nicht ein Prozess, nachdem wir Mitarbeiter uns halten, ist doch für alle einfacher, sowohl fürs gesamte Team als auch für am Ende die Chefs und so haben wir uns auf in den verschiedene Leistungserstellungsprozessen dann halt auf einen Weg geeinigt, mit dem alle gut arbeiten können.

00:18:03: Und es gibt natürlich extrem viel Struktur und Sicherheit auch für die bestehenden Teammitglieder, aber auch die, die halt neu reinkommen.

00:18:11: Das kann ich mir vorstellen.

00:18:13: Das war jetzt vielleicht so der organisatorische Teil, wie du in deine neue Rolle reingewachsen bist und wie war das so menschlich für dich?

00:18:19: Also

00:18:21: ja, eine gute Frage.

00:18:23: Wie war das menschlich?

00:18:24: Also dadurch, dass Bernd hat es eben schon angedeutet, die neue Rolle habe ich ja übernommen.

00:18:29: Ich war im Steuerberater-Examen, im Jahr zwei Tausend siebzehn, achtzehn und als ich dann aus dem Steuerberater-Examen zurückgekommen bin, bin ich im Prinzip aus dem Standort Frankfurt, was ja seit über zwanzig Jahren der Standort ist, in eine Niederlastung in den Achtbauort gegangen.

00:18:43: Ich hatte dadurch eine räumliche Trennung, ich hatte eine Mitarbeiterin, die ich vorher noch nicht kannte und so konnte ich für mich erst mal meine eigene Erfahrung sammeln und in diese Rolle auch reinwachsen, was ganz schön war.

00:18:52: Und von Team her, die haben das schon immer auch gemerkt, dass ich da vielleicht eine extra Meile gehe und dass ich man in so eine Position reinrutsche.

00:19:01: Aber dadurch, dass ich erst mal am anderen Standort war, hatte ich auch mit denen erst mal gar nicht so viel zu tun, weil ich in dem Moment ganz andere Aufgaben hatte.

00:19:08: Und so ist das über die Jahre gewachsen und das Team hat sich ja dann auch immer mal wieder verändert, sodass das für mich gar nicht so schwierig war, in diese Rolle am Ende reinzuwachsen.

00:19:17: Und ich selbst gehe seit über zehn Jahren zum Benchmark.

00:19:21: Das hat jetzt die Sandra dieses Jahr übernommen.

00:19:23: Aber grundsätzlich hat sie auch vor drei Jahren entschieden, oder zweieinhalb Jahren auch noch mal ein Coaching zu machen für sich, wo sie jemanden hat, der sie in ihren Themen nochmal irgendwie unterstützen kann und dass das nicht immer irgendwie mit mir besprochen wird, dann wieder seine eigene Erfahrung einbringt und sagt, das war alles besser als du, sondern einfach mal eine dritte Person, die nicht die Lösung bringt, sondern vielleicht eine neue Frage stellt, die du so vorher nicht gesehen hast und du dann selbst auch auf deine Lösung kommen kannst.

00:19:49: Und ich glaube, das merkt die Sandra ganz gut, dass dich das sehr unterstützt und ich glaube, das merkt aber auch das Team sehr gut, dass sie da sehr reflektiert ist und deswegen war glaube ich nie so richtig.

00:19:59: dieses Thema, das ist meine Kollegin gewesen, jetzt ist es meine Chefin, wie sie ist jetzt auf einmal so doof.

00:20:04: Das hatten wir so nie in der Kanzlei gehabt, dieses Gefühl.

00:20:09: Und Bernd, war das für dich ein Thema, auch gewisse Entscheidungen vielleicht abzugeben oder zu akzeptieren, dass die Sandra, die vielleicht anders trifft, als du die treffen würdest?

00:20:17: Ja und nein.

00:20:18: Ja, also da bin ich wirklich ehrlich.

00:20:20: Manchmal fällt es leichter, manchmal war vom Lastus so doof.

00:20:25: Manchmal fällt es leichter, manchmal fällt es schwerer.

00:20:27: Und ja, ich habe einen Deckkopf und ja, ich bin ja selbstständig geworden, weil ich es selbst entscheiden wollte und ich bilde mir eigentlich ganz.

00:20:35: Und manchmal... Hängst du natürlich als etwas älterer Mensch, der diese Prozesse nicht mehr jeden Tag abarbeitet, irgendwie in dieser Vergangenheit fest und du denkst, das muss aber doch so laufen.

00:20:46: Und dann kämpfst du so ein bisschen gegen die Jüngeren, die den Prozess täglich machen und die sagen dir, du, das machen wir schon seit drei Jahren ganz anders.

00:20:54: Und das ist natürlich manchmal schwierig, da bin ich ehrlich.

00:20:57: Aber im Großen und Ganzen, ich habe mich ja selbst rausgesucht und zweitens wollte ich ja bewusst aus diesen operativen Themen ein Stück weit raus.

00:21:06: Und das sind dann die Momente, wo es leicht erfüllt.

00:21:09: Wäre das aus eurer Sicht auch so ein typischer Fehler, den man bei der Nachfolgeplanung macht, also dass man schwierig etwas abgeben kann oder?

00:21:18: Also aus meiner Perspektive finde ich was... einfach leichter war ist, dass wir keine, in dem Sinn, emotionale Verbindung haben.

00:21:25: Also es ist jetzt nicht meine Tochter und ich bin nicht der Papa und dann ist es nicht permanent dieser, dieser familiäre Bief, den du da ja irgendwie auch mit rumträgst und wieso ist sie jetzt so undankbar zu mir, sondern ich habe ja jemanden rausgesucht, freiwillig, nicht über durch eine Familienkonstellation und da wusste ich ja, was, was sie kann und was sie mitbringt und deswegen ging es schon viel leichter in dem Moment.

00:21:49: Gibt es denn aus eurer Sicht so typische Fehler, die man macht oder die Kanzlein machen bei der Nachfolgeplanung?

00:21:55: Ich

00:21:56: glaube schon, dass so ein typischer Fehler ist und ich würde mich da nicht rausnehmen, dass ich den vielleicht auch begehen könnte, wenn ich drüber nachdenke.

00:22:03: Man guckt ja häufig, wie man selbst ist und was man so leistet und denkt.

00:22:08: Wenn jemand Partner ist, müsste er das auch so machen, genau in der Form.

00:22:11: Der müsste vielleicht genauso agieren mit dem Team, mit den Kunden.

00:22:14: Und man gibt ihm dann vielleicht auch einfach wenig Freiraum, sich selbst zu entfalten, wenig Freiraum selbst seine Erfahrung zu machen.

00:22:21: Und ich glaube, dass viele Wege am Ende zum Ziel führen.

00:22:24: und nur weil ich meine, ich müsste rechts abbiegen und danach links könnte der... Kollege oder der Partner auch einfach sagen, ich gehe erst nach links und dann nach rechts und wir kommen beide am gleichen Ziel an.

00:22:33: Und ich glaube, das hatte Bernd ja eben auch gesagt, dass es zum einen das loslassen, aber auch vielleicht das zulassen.

00:22:39: Einfach mal neue Wege einzuschlagen und Vertrauen zu schenken, um zu gucken, landen wir dann da auch gemeinsam.

00:22:45: Weil das Ziel haben wir ja beide im Auge.

00:22:47: Die Frage ist, wie erreichen wir es?

00:22:49: Und ich glaube, dass es nicht nur einen Ziel gibt und ich glaube, da müssen wir schon auch sehr auf uns mal in uns rein hören, was wir erwarten, wir eigentlich wirklich vom Partner.

00:22:59: Und wir können nicht erwarten, dass der genauso ist

00:23:01: wie ich.

00:23:02: Das geht nicht.

00:23:03: Wobei, ich finde, wir lösen es ganz gut bei unsere wöchentlichen Termine, wo wir miteinander diese Dinge besprechen und letztendlich uns auch in den Rollen abwechseln.

00:23:12: Also, wenn Sandra mal der Ansicht ist, dass jemand mehr losgelassen werden kann, mehr alleine laufen sollte an der Stelle, bin ich vielleicht manchmal zögerlich, wo sie mich vielleicht dann wieder irgendwie abholt und sagt, lass uns mal machen.

00:23:23: Und dann ist es vielleicht drei Wochen später bei der gleichen Kollegin, beim gleichen Kollegen, gerade andersrum.

00:23:28: Und Sandra sagt, den müssen wir vielleicht ein bisschen enger an dem Thema nehmen.

00:23:31: Und ich sage, nee, nee, lass den mal weiter.

00:23:33: hat er ja ganz gut gemacht.

00:23:34: Das ist so ein bisschen wie Kindererziehung, wo du auch als Eltern dir so ein bisschen abwechselst in deiner Rolle, bist du gerade happy mit dem, was das Kind da macht oder halt eben nicht so.

00:23:42: Und so glaube ich, funktioniert der Austausch ganz gut.

00:23:47: Und Bern, du hast es gerade schon gesagt, du hast dir die Sandra ganz bewusst ausgesucht und magst du vielleicht nochmal kurz erzählen, warum du hast es schon gerade im Vortrag gesagt, warum du nicht den klassischen Weg gegangen bist zu sagen, ich verkaufe meine Kanzlei irgendwann, sondern sie bewusst so früh zu beteiligen.

00:24:04: Naja, also A. Habe ich ja schon eine andere Partnerin, die Eva, die ist im Jahr zwei Tausend Fünfzehn in den Partnerkreis gekommen.

00:24:10: und die Eva hat den Weg schon durchaus mit ihrer Art, wie sie ist, sehr stark geebnet für weitere Partner, weil sie einfach sich nicht in meine Themen eingemichtet hat, mich einfach weitermachen lassen.

00:24:20: Und das fand ich schon sehr charmant auch, dass die Eva das genauso auch konnte und erkannt hat.

00:24:26: Und dann habe ich natürlich Sandra irgendwann kennengelernt.

00:24:28: Ich war ihr Dozent an der Dualen Hochschule.

00:24:31: Und es war von Anfang an klar, das ist eine Macherin im Grunde genommen.

00:24:34: Die Hürzon, die hat Ausdauer und die Will.

00:24:36: Und dann hat sie bei uns angefangen zu arbeiten.

00:24:38: Sie kamen oft mit Innovationen, mit neuen Vorschlägen, wo sie sagten, warum machen wir das so?

00:24:43: Das ist eigentlich doof und wir machen es doppelt und das könnten wir irgendwie auch anders lösen.

00:24:46: Und soll ich mich mal drum kümmern?

00:24:48: Und soll ich jetzt so jemanden ausbremsen?

00:24:50: Und wenn mir dann diese Person sagt, ich müsste eigentlich nur mal vielleicht eine andere Erfahrung sammeln, dann will ich die doch nicht gehen lassen, sondern ich muss gucken, wie ich ihr das ermöglichen kann, diese andere Erfahrung zu sammeln, aber in meinem kleinen Mikrokosmos.

00:25:02: Das war dieser zweite Standort.

00:25:04: Und das war der Beginn dieser Partnerschaft.

00:25:07: Ja, super, die ihr, glaube ich, sehr erfolgreich weitergeführt habt.

00:25:11: Vielen Dank für euren Erfahrungsbericht.

00:25:14: Und vielleicht noch zum Schluss, welche drei Tipps gibt ihr denn Kanzlein mit, die jetzt gerade vor einer internen Nachfolge stehen?

00:25:21: Ja, ich glaube, es gibt da kein vorgefertigtes Erfolgskonzept, an dem man sich irgendwie langhangeln kann.

00:25:29: Ich glaube, was ganz, ganz wichtig ist, einfach mal zu schauen in den internen Reihen, wer will und wer kann.

00:25:36: Und manchmal sind es Leute, die können es und sie wollen es noch nicht.

00:25:39: Die kann man vielleicht dazu befähigen, es irgendwann zu wollen oder ihn aufzuzeigen, was man vielleicht von so einer Partnerschaft erwarten kann, sowohl der Partner mit einem Junior-Partner oder aber auch die neue Partnerin.

00:25:50: Und manche wollen es und können es vielleicht nicht.

00:25:53: Da kann man sich aber auch überlegen, vielleicht können die es ja irgendwann und wie kann man sie dorthin entwickeln.

00:25:59: Und das glaube ich ist schon... Ganz wichtig, dass man so mal in sich rein hört und mal guckt und da aber auch ganz klein die Kommunikation geht.

00:26:06: Ich kriege es leider.

00:26:08: Also viele Bekannte auch in meinem Alter, die tatsächlich auch eine Partnerschaft entweder schon eingegangen sind oder anstreben.

00:26:14: Und ich krieg leider immer wieder mit, dass Kommunikation mit dem alten Inhaber gar nicht so stattfindet und dass man eigentlich wartet, dass der Seniorpartner auf einen zukommt und man gemeinsam ein Konzept erarbeitet, wie man in die Zukunft blicken kann.

00:26:28: Und das bleibt dann am Ende aus.

00:26:29: Und schlussendlich ist die Frage, wie motiviert ist dann dieser junge Mensch noch genau diese Kanzlei zu übernehmen.

00:26:35: Und das wäre natürlich... auch schade um das, was bis dato auch in der Kanzlei aufgebaut wurde und um den Jungen, der es vielleicht übernehmen würde.

00:26:44: Idee zwei wäre wahrscheinlich, dass ich anraten würde, das nicht so als Geheimnis zu machen.

00:26:49: Und das ist in ganz vielen Kanzleien, dass die interne, externe Nachfolge total irgendwie geheim gehalten wird.

00:26:54: Das darf niemand wissen.

00:26:56: Und dann brauche ich mich nicht wundern, warum auf einmal ein Kollege da steht und mich nicht leiden kann, wenn ich wochenlang nichts erzählt habe, dass ich irgendwie Gespräche für in die Partnerrolle mit reinzugehen.

00:27:05: Das finde ich schwierig.

00:27:07: Und ich glaube so als Senior würde ich sagen, wir haben ja vorhin mehr Versantras-Entwicklungen in den letzten Jahren gesprochen bei dem Vortrag.

00:27:13: Ich glaube so die Entwicklung, die ich gemacht habe, ist einfach, dass ich mir auch ganz neue Aufgaben gesucht habe, die es vorher auch so nicht gab bei uns in der Kanzlei.

00:27:21: Dadurch, dass ich neue Aufgabenfelder für mich gefunden habe, war es auch viel leichter, jetzt andere Dinge herzugeben, die ich ein Jahr, zehn, zwei Jahrzehnte verantwortet habe.

00:27:30: Und hätte ich das nicht gehabt, hätte ich wahrscheinlich so gedacht, jetzt nimmt man mir alles weg und dann hätte ich es vielleicht auch behalten wollen.

00:27:36: Und das war jetzt auch der letzte Schritt dieses Jahr, den wir gegangen sind mit der Übergabe vom Kanzlei Management, mit der Kanzlei Managerin, dass ich sagte, ich gebe das jetzt auch her.

00:27:44: Das ist so meine letzte Bastion, wo ich alleine irgendwie so mitentscheiden durfte.

00:27:49: und Nur, weil ich sagte, ich bin jetzt soweit und ich habe nochmal eins, zwei neue Aufgabenfelder gefunden, um die ich mich ganz gerne kümmern würde.

00:27:56: Und ich wusste, dass das wichtig ist, dass ich da nicht reinkrätsche zwischendrin.

00:28:01: Ja, vielen Dank.

00:28:02: Ich denke, das sind sehr wertvolle Tipps.

00:28:04: Und herzlichen Dank an euch beide für die offenen Einblicke und danke, dass ihr eure Erfahrungen mit uns geteilt habt.

00:28:10: Sehr gerne.

00:28:10: Sehr gerne.

00:28:11: Weiter geht es gleich mit unserem nächsten Gast.

00:28:21: Ja, wir melden uns zurück mit unserem dritten Gast.

00:28:24: Das ist Jürgen Fahner.

00:28:26: Er ist Steuerberater, Partner und Geschäftsführer bei Melzer und Kollegen.

00:28:30: Gesprochen hat er über die Honorastrategie.

00:28:32: zwei Punkt Null.

00:28:34: Mehr Wertschätzung für Expertenarbeit.

00:28:36: Ein Thema, das wir so im Podcast auch noch nicht hatten.

00:28:38: Hallo Jürgen, schön, dass du da bist.

00:28:40: Ja, hallo ihr beiden, grüßt euch.

00:28:42: Ja, du sprichst ja von Wertschätzung.

00:28:45: Das Wort kommt ja auch schon in dem Titel deines Vortrags vor.

00:28:48: Was genau meinst du damit dem Wort Wertschätzung und dass es der Schlüssel zu besseren Honoraren

00:28:53: ist?

00:28:54: Wertschätzung bedeutet für mich grundsätzlich, dass sie wenig eine Leistung für den Mandant erbringe, dass der Mandant natürlich gern mein Honorar bezahlt, aber auch den Eindruck hat, dass dieses Honorar gerechtfertigt ist und unsere Leistung gut war.

00:29:14: Und letztendlich ist Preis und Honorar immer mit Wertschätzung verbunden.

00:29:23: Bei unseren Leistungen am Preis meckert, bei dem stelle ich fest, da fehlt die Wertschätzung für den Preis.

00:29:29: Und jetzt kann ich überlegen, liegt das an uns?

00:29:32: Liegt es an der Leistung?

00:29:33: Haben wir eine schlechte Leistung geboten?

00:29:36: Oder liegt es letztendlich am Mandanten, dass er einfach nicht sieht, was haben wir geboten?

00:29:43: Und leider Gottes ist es bei uns in der Branche doch so, dass wir viele Leistungen erbringen, bei denen am Mandant gar nicht weiß, was wir im Detail alles für ihn tun.

00:29:56: Darum geht es im Prinzip dem Mandanten zu erklären, was ist der Mehrwert unserer Leistung, was hat er davon, was hat er von der Beratung.

00:30:04: Und wenn er das versteht, hat er in der Regel auch kein Problem mit dem Honorar.

00:30:10: Da sprichst du auch den Punkt an, den du am Anfang vom Vortrag genannt hast.

00:30:17: Mehr Honorar und zufriedene Remandanten.

00:30:19: Da hast du ja die Frage dann ins Plenum geworfen, ob das nicht ein Widerspruch ist.

00:30:22: Die Antwort ist nein.

00:30:23: Und das hast du ja jetzt eigentlich noch mal schön zusammengefasst, warum das kein Widerspruch sein sollte.

00:30:28: Ja, richtig.

00:30:29: Wir hatten früher relativ moderate Gebühren und haben einfach festgestellt, mit den moderaten Gebühren verdienen wir ein auskömmliches Geld.

00:30:39: Aber es fehlt uns letztendlich der Freiraum, uns zu qualifizieren, an der Strategie zu arbeiten, die Kanzlei nach vorne zu bringen etc.

00:30:48: etc.

00:30:49: und wir standen quasi ein Stück weit auf der Stelle.

00:30:52: Und daher ist das Thema Beratung für mich so wichtig, wenn ich den Mandanten berate, so damit er auch tatsächlich

00:31:00: sieht,

00:31:02: ich bekomme nicht nur Die FIBO und den Loan und die Jahresabschluss gemacht, alles Dinge, von denen der Mandant eigentlich keinen Mehrwert hat, weil es in der Regel alles Dinge, die muss er tun, weil es Regularien sind, handelsrechtliche Vorschriften, steuerrechtliche Vorschriften, erbrauchten, Jahresabschluss etc.

00:31:19: Und wenn da man dann auf der anderen Seite feststellt, aha, da bekomme ich auch Beratung drumrum, ob das die Beratung ist im Bereich Finanzierung, Versicherung, Testament, Nachfolge

00:31:30: etc.,

00:31:31: dann merkt er auch, aha, der Berater nutzt mir etwas.

00:31:36: Und dann fangt es auch an, dass der Mandant zufrieden ist und den Steuerberater wirklich als Berater ansieht und nicht als Vergangenheitsbewältiger.

00:31:44: Sicherlich ist das ja trotzdem immer eine Gratwanderung, eine rare Zugestalten.

00:31:48: Zum einen, dass sie wirtschaftlich sinnvoll für die Kanzlei sind, aber auch eben akzeptabel für den Mandanten.

00:31:55: Wie würdest du denn sagen, hast du da dieses Gleichgewicht gefunden?

00:31:59: Ja, das Gleichgewicht zu finden, geht nicht von heute auf morgen.

00:32:02: tatsächlich ist das oder war das bei uns in der Kanzlei ein relativ langer Weg.

00:32:07: Der ging wirklich über sechs, sieben Jahre hinweg und ich würde auch behaupten, wir sind ja nicht am Ende, sondern das ist ein laufender Prozess.

00:32:15: letztendlich muss aber klar sein, ohne eine Honorar-Anpassung werde ich nie die Möglichkeit haben, meinen Mandanten zu beraten, mich persönlich als Berater zu qualifizieren, dass ich auch beraten kann.

00:32:28: So, das heißt, ich muss schon mal am Honorar irgendwo drehen und dann Ist das normalerweise eine gewisse Spirale.

00:32:36: auf gut Deutsch die Mandanten, die einfach keine Beratung wollen und die nur einen günstigen Steuerbader suchen, die fallen irgendwann weg und dadurch kommen aber auch wieder freie Räume und neue Mandanten rein, die auf der anderen Seite Beratung suchen und bereit sind dafür auch ein Stück weit mehr Geld zu bezahlen.

00:32:55: Also letztendlich ist das wirklich eine Art Spirale und das geht nicht von heute auf morgen, sondern ist ein langer, langer Prozess.

00:33:02: Ein Basswort, das in letzter Zeit ja auch sehr viel relevant erfahren hat, ist die künstliche Intelligenz.

00:33:09: Du hast kurz in deinem Vortrag das Thema auch angesprochen.

00:33:12: Welche Rolle wird deiner Meinung nach künstliche Intelligenz bei der Honorargestaltung spielen?

00:33:19: Ich glaube, künstliche Intelligenz ist für uns Steuerberater ein riesengroßer Vorteil und auch eine riesengroße Chance.

00:33:26: Allerdings nur dann, wenn wir es als Steuerberater auch schaffen, Das, was ich gesagt habe, unseren Mandanten nicht unsere Zeit zu verkaufen, sondern unsere Leistung zu verkaufen.

00:33:39: Das heißt, wenn ich heute irgendeine Leistung erbringe, eine Buchhaltung erledige, dann hat der Mandant dadurch ein Ergebnis.

00:33:46: Von der Umsatzsteuererklärung über die betriebswirtschaftliche Auswertung, er hat irgendwelche Ergebnisse.

00:33:52: Wie ich zu diesen Ergebnisse komme als Steuerberater, spielt doch gar keine Rolle, sprich ob ich hier durch mit künstlicher Intelligenz komme, ob ich die einsetze und dadurch vielleicht schneller bin.

00:34:03: Das ist doch ein Thema bei mir in der Kanzlei und eine Frage meiner Optimierung und nicht eine Frage, was bekommt der Kunde, was bekommt der Mandant.

00:34:14: Wenn man dann trotzdem Preise infrage stellen, welche Argumentationshilfen oder auch psychologischen Tricks vielleicht haben, sich in der Praxis da besonders bewährt, du hast ja auch von Hex gesprochen, da war eine ganze interessante Liste auch dabei, wie man vorgehen kann, was man, wie man argumentieren kann.

00:34:31: Ich sage mal so Stichwort Mindset und auch selbst überzeugt zu sein.

00:34:35: Kannst du dazu vielleicht noch ein bisschen was sagen?

00:34:38: Ja, die Honorahex, die ich in meinem Vortrag genannt hatte, die sind natürlich sehr situativ.

00:34:44: Aber generell das Thema Mindset ist ganz, ganz wichtig.

00:34:47: Das heißt, ich als Steuerberater muss zunächst mal überzeugt sein überhaupt von meinem Steuerberater Honorar, dass ich in Rechnung stelle.

00:34:54: Ich habe immer wieder erlebt, dass Steuerberater Rechnungen verkaufen und sehr unsicher wirken.

00:35:00: Und wer selber als Steuerberater vom Packauf seine Rechnung unsicher wirkt, da kann auch sein Mandant nicht davon überzeugen.

00:35:07: Das heißt, der Mandant hat immer den Eindruck, oh, ist das nicht zu teuer, etc.

00:35:11: So, und da ist einfach wichtig, dass ich als Steuerberater mir schon im Vorfeld Gedanken mache, warum ist diese Leistung, die ich jetzt erbringe?

00:35:21: auch das Geld wert.

00:35:23: Und hier hilft natürlich oftmals auch wieder das Thema Nutzen.

00:35:26: Was hat der Mandant für einen Nutzen?

00:35:28: Ich kann meinem Mandant erklären kann sagen, wir machen jetzt eine Nachfolgeberatung für dich.

00:35:32: Das wolltest du von uns.

00:35:34: Das kostet x, y, fünf tausend Euro.

00:35:37: Wir brauchen so viel Stund.

00:35:38: Dann hat der Mandant den Eindruck auch, das ist sehr viel Geld.

00:35:41: Das kostet sehr viel Geld.

00:35:42: So, wenn ich dem Mandanten aber erklären, pass auf, durch Nachfolgeberatung passiert Gieß und jenes.

00:35:47: Du hast Familienfrieden.

00:35:49: Die Ertragsquelle deiner Familie bleibt über Generationen hinweg erhalten.

00:35:54: Vielleicht haben wir noch eine Umstrukturierung von der Personengesellschaft in die GmbH und wir sparen uns noch Steuern etc.

00:36:01: Sumiere, was er vielleicht in zehn Jahren an Steuern spart, hunderttausend, hundertfünfzigtausend, was auch immer eine Million je nach Größenordnung, dann hatte man dann schon ein ganz anderes Verhältnis zum Honorar.

00:36:12: und dann ist auch klar, dass ich diese Investition, ich rede gerne von Investitionen anstatt von Steuerbarungskosten, dann ist für ihn auch klar, dass ich diese Investition letztendlich rentiert.

00:36:24: Gut fand ich in dem Zusammenhang auch den Satz von dir, den man anbringen kann.

00:36:28: Wenn es Ihnen in Zukunft gut geht, dann geht es uns gut.

00:36:32: Also, dass man so auch darlegt, dass man ja auch als Steuerberater ein eigenes Interesse daran hat, gut zu beraten.

00:36:38: Richtig, wir haben bei uns in der Kanzlei schon Nachfolgethemen.

00:36:41: Ich sage mal, da stecken die Jungen schon wieder in den Startlöchern.

00:36:46: Und für die ist ganz wichtig, dass die Mandanten von heute auch noch die Mandanten von morgen sind.

00:36:53: Und da ist auch das, was Sie gerade zitiert haben von mir, nicht nur ein Spruch, sondern es ist tatsächlich so, dass auch unsere Philosophie ist.

00:37:02: Das heißt, ich schaue wirklich, dass der Mandant Geld verdient, dass er reicher wird.

00:37:07: mehr Ertrag hat etc.

00:37:09: Oder vielleicht auch nur zufriedener oder glücklicher.

00:37:12: Und wenn ich das erreicht habe, dann weiß ich, dass ich den Mandanten bis ins hohe Alter habe.

00:37:18: Und dann bin ich zufrieden und auch unsere potenziellen Nachfolger.

00:37:21: Und da kann es leider nicht einfach wissen, da gibt es eine Zukunftsschance.

00:37:27: Eine Technik, die du angesprochen hast, wo ich jetzt neu gierig war, weil du gesagt hast, dazu kann man sich dann selbst ja noch in Detail informieren, war die Anker-Technik.

00:37:36: Reichen da vielleicht unsere paar Minuten, die wir noch haben, aus, dass du das kurz mal ansprechen kannst, vor uns

00:37:40: geht?

00:37:40: Ja, das ganz kurz anzusprechen, was es hier geht.

00:37:42: Anker-Technik bedeutet nichts anderes als im Zusammenhang mit diesem Preis eine andere Zahl zu nennen, optimalerweise natürlich eine Zahl im Zusammenhang.

00:37:52: Ich könnte jetzt übertriebenerweise auch das ... gelesen ist wissenschaftlich untersucht.

00:37:57: ich könnte sogar erzählen das gestern beim fußballspiel bayern-münchens sechzig tausend zuschauer waren und unsere rechnung nur fünf tausend euro kostet.

00:38:03: dann hat er kunde quasi schon mit den sechzig tausend eine zahl im kopf bei denen die fünf tausend euro deutlich niedriger klingt.

00:38:12: das ist natürlich etwas übertrieben.

00:38:14: optimalerweise wird man das natürlich bei uns in der kanzlei so machen dass man dem kunden wiederum den mehrwert erklärt und sagt bevor ich zum preis komme sage ich dem man dann erst mal was er den Versteuern in einem Jahr, in fünf Jahren, in zehn Jahren, in zwanzig Jahren.

00:38:29: Und ich persönlich bin beispielsweise viel im Bereich Vermögensplanung und Vermögensberatung zuständig und wenn ich eine Vermögensplanung mit einem Kunde mache und kann dem Empfehlungen geben, bei denen er nach dreißig Jahren beispielsweise ein Vermögen von fünfhunderttausend Euro mehr hat, dann erkläre ich natürlich erst mal was er damit mehr erzielen kann und was der Mehrwert für ihn ist.

00:38:51: Und dann ist auch schon dieser Betrag von fünftausend Euro erstmal im Raum und dann wirkt die Zahl der Gebühr vielleicht fünftausend Euro in dem Moment.

00:39:00: deutlich niedriger dagegen.

00:39:03: Das ist was anderes, wie wenn ich dem Kunde gleich am Anfang sage, pass auf, kostet fünf tausend Euro.

00:39:07: Er hat vielleicht dem Kopf hoffentlich kostet nur zwei tausend Euro, dann sind er schon hundertfünfzig Prozent mehr, wie das was am Kopf hatte.

00:39:14: Das ist eine ganz andere psychologische Auswirkung.

00:39:16: Ja, wirklich psychologische Tricks, wie wir es vorhin genannt haben.

00:39:18: Sehr interessant.

00:39:19: Ja, ich nenne es ungern Tricks, sondern es sind einfach Maßnahmen, die man natürlich nutzen darf.

00:39:24: Und ich sage immer, wir als Steuerberater sind ja auch hier in Konkurrenz etwas zu Versicherungsmarklern.

00:39:30: rechtsanmelden und wem auch immer in der Beratung und Unternehmensberater.

00:39:34: Und ich sage mir gerade, die Versicherungsbranche arbeitet mit solchen Dingen massiv.

00:39:40: Und da finde ich es nicht anders als legitim auch zu sagen, ich nutze es so was auch mal.

00:39:46: Vielleicht am Ende noch ganz praktisch, wenn du unseren Zuhörern jetzt einen einzigen Schritt mitgeben würdest.

00:39:54: Was wäre dein Tipp, um die eigene Honorar Strategie sofort zu verbessern?

00:39:59: Tatsächlich ist mein Top-Tipp hier in dieser Richtung die Sache mit Kustensatz eins und Kustensatz zwei.

00:40:06: Ich stelle fest, dass viele Steuerbarate mit einem falschen Kustensatz für sich kalkulieren intern und letztendlich nicht wissen, was für einen Deckungsbeitrag brauche ich eigentlich, damit ich überhaupt einen notwendigen Gewinnerziele, der mir den langfristigen Erhalt meiner Kanzlei sichert.

00:40:25: So, das heißt, ich muss tatsächlich erstmal ermitteln können,

00:40:28: wie viel

00:40:30: sollten eigentlich meine Mitarbeiter erwirtschaften, an Stundensatz und insgesamt im Verhältnis zu meinen produktiven Stunden, Unterberücksichtigung sämtlicher Vollkosten, Unterberücksichtigung meines Wunschgewinns oder Zielgewinns, Wenn ich dann weiß, okay, wenn ich überall in meinen Aufträgen einen Deckungsbeitrag von Null habe, habe ich beispielsweise einen Mindestgewinn von hunderttausend Euro erreicht.

00:40:55: Wenn wir das als Untergrenze genügt, dann wäre das auch die Grenze, die ich meinen Mitarbeitern erkläre und sage, pass auf, lieber Herr Müller, Deckungsbeitrag von Null ist in Ordnung, alles, was grün ist, ist besser.

00:41:07: Sehr interessant, vielen Dank Jürgen für diese klaren und auch praxisnahen Tipps und Einblicke.

00:41:13: Das war sehr interessant, danke schön.

00:41:15: Ja, gerne, danke auch meinerseits.

00:41:25: Ja, das war unsere Spezialfolge der Steuerbar, direkt vom NWB Steuerbarata Forum in Porsche Experience Center in Leipzig.

00:41:32: Wir haben heute viel gehört über Kommunikation, Nachfolge und Honorare, Themen, die jede Kanzlei beschäftigen, die aber auch zeigen, wie viel Gestaltungsspielraum es für die Zukunft gibt.

00:41:44: Ein großes Dankeschön geht an unsere Gäste für die inspirierenden Gespräche und natürlich an euch, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, schön, dass ihr dabei wart.

00:41:54: Und ein kleiner Blick hinter die Kulissen, wir drei, Annika, Franzi und ich, hatten heute nicht nur jede Menge spannende Diskussionen, sondern auch richtig viel Spaß hier in Leipzig.

00:42:02: Wer wie fandet ihr es denn?

00:42:04: Ja, für mich war es ja heute das erste Mal auf dem NWB Steuerberatervorung und ich fand es super spannend, sehr inspirierend mitzuerleben, wie die Menschen sich untereinander austauschen und diesen Netzwerkgedanken auch wirklich wahrnehmen

00:42:18: und aber

00:42:19: auch mit wie vielen unterschiedlichen Themen sich die Branche im Hinblick auf die Zukunft so beschäftigt.

00:42:25: Das hat mich wirklich beeindruckt.

00:42:27: Ja, für mich war Wie fast jedes Jahr, wieder ein Highlight der Location, war richtig cool, sehr sehenswert, auch direkt eine Rennstrecke zu stehen und von oben da auf die schnellen Autos runter zu schauen, das fand ich sehr imposant.

00:42:42: Und was du sagst, Annika, ich bin ja schon mehrere Jahre jetzt hier gewesen und dabei gewesen beim Steuerberaterforum, oft sieht man auch bekannte Gesichter wieder und trotzdem gibt es immer wieder neue Themen.

00:42:54: immer wieder neue Themen, mit denen sich die Branche beschäftigt und auch über die gesprochen wird in den Vorträgen.

00:42:59: Und das hat mir auch wieder gezeigt, wie komplex eben diese Themen und die Inhalte sind.

00:43:04: Und auch, dass es eine sehr zukunftsgetriebene Branche ist.

00:43:08: Ja.

00:43:09: Und wenn ihr jetzt denkt, wow, Steuerberatung im Porsche-Tempel, das hat Stil, dann habt ihr völlig recht.

00:43:14: Und vielleicht nehmt ihr ja die eine oder andere Inspiration mit in euren Kanzlei-Alltag.

00:43:19: Egal, ob es eher der Porsche Turbo oder der Porsche Tiger sein soll.

00:43:23: Bleibt uns gewogen, empfiehlt uns weiter und denkt immer daran, Steuern sind zwar kompliziert, aber an der Steuerbar servieren wir sie mit einer Prise Leichtigkeit.

00:43:31: Bis zum nächsten Mal, macht's

00:43:33: gut und tschüss.